Herausforderungen und Chancen — Social Distancing aus der Vertriebsperspektive

Menschenkenntnis und kommunikatives Fingerspitzengefühl sind in wenigen Branchen so essentiell wie im Außendienst. Fallen persönliche Vertriebsgepräche weg, ist das für den Vertriebler deshalb doppelt schlecht:

  1. Face-to-Face Kommunikation besteht aus weit mehr, als dem bloßen Inhalt der ausgetauschten Worte. Tonhöhe, Pausen, Blicke und Körperhaltung stellen nur einen Bruchteil der nonverbalen Ausdrucksmöglichkeiten dar. Sogenannte Mikroexpressionen sind Änderungen der Gesichtsmimik, die nur Bruchteile einer Sekunde dauern. Sie geben Aufschluss über universelle Emotionen, wie Freude oder Überraschung und sind entscheidend für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Auf schriftlichem oder telefonischem Weg entfallen diese wertvollen Informationen entweder vollkommen, oder zumindest größtenteils.
  2. Aber nicht nur die Informationsweitergabe seitens des Kunden ist gestört. Auch der Außendienstler selbst hat durch Kontaktbeschränkungen nur noch ein begrenztes Set an Ausdrucksmöglichkeiten. Dadurch gehen ihm wertvolle Werkzeuge im Kundengespräch verloren. Eine persönliche Bindung wird erschwert und die Kommunikation findet insgesamt nur noch auf einer oberflächlicheren Ebene statt.

Wie kann man das besser machen?

Videocalls umgehen viele der oben genannten Probleme. Stimme, Gesichtsausdruck, Körperhaltung, all das kann auf digitalem Weg transportiert werden. Dabei steht außen vor, dass alle Dimensionen einer face-to-face Konversation digital in derselben Qualität vermittelt werden. Allerdings bietet ein ausgebautes Streaming-Setup Vorteile, die in herkömmlichen Salesgesprächen so gar nicht möglich gewesen werden:

Mit dem richtigen Studiolicht kann man sich ideal in Szene setzen. Moderne Kameras liefern gestochen scharfe Bilder, die in Verkaufsgesprächen bleibenden Eindruck hinterlassen. Nutzt man zusätzlich Greenscreen Anwendungen, können Produkte oder Informationsblätter in beliebige Bereiche des Bildschirms, eingeblendet werden. Der Erstellung eines individuell angepassten Setups sind kaum Grenzen gesetzt.

Am wichtigsten jedoch ist: Salesgespräche werden durch Videoanwendungen skalierbar. Alle allgemein gehaltenen Informationen wie die generelle Vorstellung eines Produktes oder der eigenen Person können on-demand verfügbar tendenziell unbegrenzt geteilt werden. Wer das Potential professioneller Videokommunikation nutzt, kann schon in kurzer Zeit deutlich mehr Menschen erreichen als ohne diese Technologie — trotz Kontaktbeschränkungen. Theoretisch sind alle Voraussetzungen vorhanden, um diese Form der Digitalisierung umzusetzen. Alles was es braucht ist die Courage sich der Herausforderung zu stellen und einen Schritt in Richtung Zukunft zu wagen. 

Mehr zum Thema:

Wir Gefühl im Remote stärken
Webinare neu denken
Storytelling, Faktor Mensch & Unternehmen

Nutzen Sie bereits die Vorteile von interner Videokommunikation?

In diesem White Paper erläutern wir den Nutzen!

Get your White Paper now!